Estás realizando un buen trabajo creando tu plan de negocio. Tu siguiente paso es conocer a tus clientes. O, si estás empezando, a tus clientes potenciales. En este tutorial, aprenderás cómo se hace. Primero, echemos un vistazo al motivo por el cual es vital conocer a tus clientes.
Sin clientes, no tienes negocio
Los negocios se mantiene gracias a las ventas, y estas nos las proporcionan los clientes.
Sin clientes, no tienes negocio.
Por eso es fundamental conocer bien quienes son tus clientes. Deberías conocer sus gustos, lo que les desagrada, saber qué quieren, el motivo por el cual se dirigen a tu negocio.
Cuanto más los conozcas, mejor podrás cubrir sus necesidades. Ergo, más ventas lograrás. En otras palabras, tu negocio se basa en mantener a tus clientes satisfechos.
Conocer a tus clientes es particularmente útil cuando estás escribiendo textos o creando material de marketing. Cuando los conozcas, podrás dirigirte a ellos mientras escribes usando su mismo lenguaje y en consecuencia, conseguir que comprendan mejor tu mensaje y se identifiquen más con él.
1. Crea un cliente figurado
Una buena forma de empezar el proceso de pensar sobre tus clientes es crear un cliente figurado. Este cliente figurado es un individuo que representa las características de tu cliente típico o ideal.
Paso 1: Saber por qué funciona un cliente figurado
Describir un cliente figurado te ayuda a ponerte en los zapatos de tus clientes. Viendo el mundo desde su punto de vista, te resultará más fácil venderles.
Al crear una imagen de cómo es tu cliente ideal, serás capaz de crear materiales de marketing que conecten mejor con ellos, y un plan de negocio que contemple sus necesidades.
En lenguaje técnico, al crear un cliente figurado, estamos ahondando en los aspectos demográficos y psicográficos de la base de nuestros clientes. Estas aprendiendo hechos sobre quienes son, su género, edad, etc., así como sus intereses, valores y estilo de vida.
Paso 2: Realiza las preguntas correctas
Para empezar a desarrollas tu cliente figurado plantéate cuestiones sobre tu cliente ideal. Siéntate con lápiz y papel y trabaja a través de las siguientes cuestiones:
- ¿Qué edad tienen?
- ¿Cuál es su género?
- ¿Dónde viven?
- ¿Cuál es su trabajo?
- ¿Cuánto ganan?
- ¿Cuál es su situación sentimental?
- ¿Qué hacen en su tiempo libre?
- ¿Qué periódicos leen?
- ¿Cuál es su canal de TV favorito?
- ¿Cuáles son sus esperanzas y sueños?
- ¿Qué visten?
- ¿Cuáles son sus ideas políticas y religiosas?
- ¿Cuáles son sus peores miedos? ¿Qué les mantiene despiertos a las 3 AM?
- ¿Qué les hace felices?
- ¿Qué les frustra?
- ¿Qué les hace sentirse relajados?
- ¿De qué hablan con sus amigos?
Paso 3: Sé creativo
Ahora que has extraído los puntos básicos puedes empezar a profundizar un poco más. Realiza este proceso de forma más entretenida posible. Cuanto más la disfrutes, más información generarás.
Puedes crear un cliente figurado de la forma que prefieras. ¡Cuánto más creativo seas mejor!
Por ejemplo, podrías:
- Escribir sus biografía.
- Buscar en revistas para encontrar una imagen de alguien que tenga su aspecto.
- Buscar en webs para encontrar nombres de bebés para darle el uno.
- Crear una lista de reproducción con la música que piensas que escuchan.
- Elegir un programa de TV que les pudiera divertir (y que tu nunca verías), y y que sentasen a ver.
- Realizar una entrevista imaginaria con ellos para descubrir tantas cosas como te sea posible.
Paso 4: Unirlo todo
Una vez tengas todo esto, resume todo lo que hayas aprendido. Puedes hacerlo en una hoja suelta de papel, o crear una carpeta con lo que has ido creando.
Habrás aprendido dos cosas claves:
- Los deseos o necesidades que tiene tu cliente ideal y que tu negocio puede cubrir o resolver.
- La visión que tiene tu cliente del mundo, y lo que puedes hacer para llamar su atención.
Paso 5 (Opcional): Crea un «Buyer persona» o cliente figurado de tu cliente ideal o habitual
Si ya has empezado tu negocio, podrías crear una figuración de tu cliente habitual para asociarlo con el cliente figurado que has estado creando.
Esto es útil en dos sentidos. Primero, te ayuda a ver el mundo con los ojos de tus propios clientes reales. Te ayudará a entender qué es lo que puedes hacer para ofrecerles un mejor servicio. Segundo, te proporciona una idea de la distancia entre tu base de clientes actuales y la que te gustaría obtener en un mundo ideal. Siendo consciente de esta distancia, podrías empezar a trabajar con una estrategia definida para reducirla.
Lo que te queda por leer:
- 2. Descubre qué lenguaje usan tus clientes
- 3. Observa cómo se comportan tus clientes
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