Los beneficios son el salvavidas de los pequeños negocios. Si tus beneficios aumentan y llegan a ser más predecibles, tu empresa tiene bastantes posibilidades de sobrevivir, algo que muchos negocios no consiguen. De hecho, solo alrededor de la mitad de los negocios suelen sobrevivir los cinco años, de acuerdo con la información de la Agencia de Estadísticas Laborales de EE. UU.
Debido a este porcentaje de supervivencia, en lo concerniente a los cambios y el incremento de los beneficios de tu pequeña empresa cada día es importante.
La mayor parte del tiempo, los propietarios de pequeños negocios no se pueden permitir resultados a largo plazo, cambios a gran escala en su modelo empresarial. En lo que respecta a los beneficios, si quieres aumentarlos siendo propietario de un pequeño negocio, cuanto antes empieces mejor. Los siguientes sencillos cambios te pueden ayudar a empezar a maximizar tus beneficios desde el primer momento.
7 Sencillas estrategias para maximizar los beneficios
1. Convertir un cliente ocasional en cliente asiduo
Hay muchas razones por las que convertir tus clientes en clientes asiduos impulsarán rápidamente tus beneficios. Los clientes recurrentes tienden a gastar más y adquieren productos con mayor frecuencia que los nuevos clientes.
Un estudio dirigido por la consultora Publicis Sapient mostró que los «clientes que muestran interés», los compradores satisfechos que repiten y recomiendan la marca, son los más valiosos que una empresa puede tener. No solo gastan un 300% más que un cliente normal, son además dos veces más proclives a realizar compras complementarias y seis veces más a probar nuevos productos de tu empresa.
Los clientes reincidentes también contribuyen a la perduración de tu negocio. Un estudio sobre sitios dedicados al e-commerce mostró que a los tres años, las ganancias dependen en gran medida de los clientes que retornan y de las recomendaciones. En otras palabras, los ingresos constantes contribuyen a que las empresas mantengan unos beneficios predecibles, continuos y posiblemente les ayuden a evitar ese destino de muchas empresas que tienen que cerrar antes de llegar al primer año.
Hay muchas formas de convertir tus clientes en compradores que repiten y más implicados, algo que te ayudará a maximizar los beneficios. Aquí tienes algunos de ellos:
- Crea ofertas con pagos a plazos. Otra forma de conseguir que los clientes vuelvan es transformar tus pequeñas ofertas en pagos a largo plazo. Podría servir para un servicio de mantenimiento periódico, como una empresa de jardinería que proporcione planes mensuales de cuidados para el jardín, o un desarrollador web que proporcione revisiones de seguridad mensuales. Incluso puedes ofrecer servicios basados en el modelo por suscripción ofreciendo servicios relevantes en sector. Por ejemplo, si tu negocio es una peluquería, podrías ofrecer a tus clientes la oportunidad de suscribirse a cuidados mensuales o a la recepción de productos para el pelo en su hogar.
- Mantén la relación con los clientes. Nunca permitas que una transacción sea el último punto de contacto con el cliente. Una forma de hacer esto es a través de una secuencia de respuestas automáticas por email, que podrás configurar para enviar automáticamente y de forma regular emails a los clientes tras su adquisición online o suscripción a tu lista de correo. También puedes usar notas manuscritas como las de GreenPal, un servicio de cuidados para la jardinería lo hizo. Después de la tercera transacción de un cliente, reciben una tarjeta manuscrita de «agradecimiento» por parte de la empresa, informes de Kissmetrics. Como resultado, han observado un descenso en la pérdida de clientes.
- Ofrece descuentos en los envíos, no en los productos. Un error común que los pequeños propietarios de negocios cometen es el de ofrecer descuentos para alentar ventas nuevas o recurrentes. El problema con este enfoque es que reduce tus beneficios y establece una expectativa de precio inferior sobre tus productos y servicios. Un estudio de la Universidad de Florida descubrió que «ofrecer envíos gratuitos» impulsa la frecuencia de los pedidos y es la práctica más efectiva para la adquisición de clientes Así que en lugar de hacer descuentos sobre tus productos o rebajas, ofrece regularmente envío gratuito o con descuento.
2. Alienta las recomendaciones
Conforme a una encuesta realizada por Constant Contact a 1000 propietarios de pequeñas empresas, las recomendaciones son el número uno para impulsar un nuevo negocio. Si existe una estrategia de marketing que pueda maximizar tus beneficios, esta estaría basada en las recomendaciones.
Una buena recomendación normalmente tiene ningún o un mínimo coste, además los clientes potenciales tienden a tomar mucho en cuenta la opinión de la gente que conocen. De hecho, una investigación realizada por Nielsen muestra que un 84% de los consumidores cree en las recomendaciones de productos que provienen de familiares, colegas y amigos.
Un ejemplo de campaña de recomendación sofisticada fue la llevada a cabo por Bomgar, empresa dedicada a proporcionar software remoto para ordenadores de sobremesa. Buscaron sus clientes más fieles y crearon un programa de afiliados que les permitía ganar puntos al crear recomendaciones y testimonios. Estos puntos se podían canjear posteriormente por ventajas y regalos. Como resultado del programa, Bomgar observó un crecimiento del 700% en sus recomendaciones.
No hace falta que crees algo tan complicado, probablemente existan cosas sencillas que puedas hacer para animar a tus clientes satisfechos a que recomienden tu negocio entre sus contactos. Considera realizar las siguientes pruebas:
- Un programa de recomendaciones con descuentos y ventajas a cambio recomendaciones, similar al ejemplo de Bomgar anterior.
- Crea una experiencia de cliente que implique el hecho de compartir. Esto lo ejemplifica el minorista de moda Everlane, que anima a los clientes a compartir fotos de sus productos en medios sociales. Una sencilla búsqueda del hashtag #everlane en Instagram revela mucho contenido creado por clientes mostrando productos de Everlane.
- Impulsa las valoraciones y los testimonios públicos de los clientes satisfechos. Después de comprarte, deberías animar a los clientes a publicar recomendaciones en medios sociales. Esto puede ser arriesgado pues puede exponer públicamente malas experiencias de clientes, así que asegúrate de que tu servicio al cliente y la calidad de tu producto son excepcionales.
3. Descarta los que rinden poco
Para descubrir cuál de tus productos o servicios deberían ser discontinuos, debes preparar un plan de beneficios para cada una de tus fuentes de ingresos. Esto te permitirá saber cuáles son los beneficios y los gastos que cada uno de tus productos y servicios reporta al negocio.
Básicamente, para cada producto, enumera el total de ventas y a este le restas los costes asociados con su producción y venta. Una fórmula sencilla sería la siguiente:
Ingresos netos del producto = Número Total de Ventas – Costes totales del producto
(Si necesitas más detalles sobre como contabilizar esto mientras tienes en cuenta costes variables y fijos, lee esta concienzuda guía.)
Una vez hayas contabilizado tus ingresos netos para cada uno de tus productos y servicios, busca:
- ¿Qué productos o servicios te proporcionan el beneficio neto más bajo? Estos son tus productos y servicios de bajo rendimiento.
- ¿Existen productos o servicios con los que actualmente estés perdiendo dinero? Estos son tus productos o servicios no rentables o inviables.
- ¿Para estos elementos inviables o de bajo rendimiento, su eliminación conllevaría evitar los gastos asociados a los mismos, o serían esos costes trasladados a otros productos?
- Para los productos que no son rentables o tienen un bajo rendimiento, ¿afectaría su eliminación a las ventas del resto de los productos? Por ejemplo, si los clientes normalmente prueban por primera vez tu empresa mediante la adquisición de productos de bajo rendimiento, pero después te compran productos que producen mayores beneficios, entonces eliminarlos afectaría negativamente a las ventas de otros productos.
Un emprendedor que ha eliminado productos de bajo rendimiento con éxito es Sarah Gilcher de PerennialPlanner, la cual vende organizadores imprimibles. De acuerdo a una entrevista con Brilliant Business Moms, Gilcher originalmente vendió productos para bebés y descargas imprimibles. Desde el momento en que sus productos imprimibles vendían más, y que consumían menos tiempo en su producción y venta, dejó de vender productos para bebés y se centró en imprimibles. La consecuencia de esto fueron al menos 3,000 ventas en un año.
Revisando el rendimiento de cada producto y servicio de esta forma te podría ayudar a conocer con certeza cuanto contribuyen a alcanzar tu objetivo final, y si será mejor que te centres en aquellos que realmente reportan.
Lo que te queda por leer:
- 4. Ofrece productos suplementarios o ventas cruzadas de los productos populares
- 5. Elimina o delega las tareas no esenciales
- 6. Expande tu alcance a un mercado más amplio
- 7. Elimina cuellos de botella en tu embudo de ventas
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