Existe una norma cardinal en los negocios:
Si eres proveedor de un servicio, o vendes un producto que la gente desea y por el que está deseando pagar, estás en el camino hacia el éxito.
El marketing tiene mala reputación, ya que frecuentemente implica una interrupción en la vida de la gente e intenta persuadirlos para que deseen un producto que realmente no necesitan. Piensa en los anuncios televisivos o en la publicidad de revistas y periódicos. En ocasiones son entretenidos. Pero la mayoría de las veces, son frustrantes. Se interponen en nuestro camino y nos distraen de aquello en lo que realmente queremos concentrarnos.
El email marketing tiene numerosos beneficios, muchos de los cuales exploraremos en otros artículos. Uno de estos beneficios, y quizá el mayor, es que te abre una vía directa de comunicación con tus clientes. ¡Puedes hablar con ellos y descubrir qué quieren! También podrás observar cómo interactúan con tus correos electrónicos para ver qué es lo que les interesa.
De esta forma, tus correos electrónicos no serán percibidos como una interrupción, al contrario, será algo que tus subscriptores ansíen recibir.
Conocer lo que tus clientes desean te ayudará a tomar decisiones relativas a tu línea de productos, o al desarrollo de servicios. Más aún, te ayudará a escribir correos electrónicos que tus clientes realmente abran y lean, ya que serás capaz de compartir información que les encante leer. Y sobre todo, te ayudará a aumentar tu lista de suscriptores, ya que serás capaz de desarrollar material atractivo que ofrecer gratuitamente para alentar las suscripciones y hacer correr la voz.
Saber lo que quieren tus subscriptores es importante. Con esto en mente, vamos a ver cómo puedes descubrir aquello que realmente desean.
Paso 1: realiza una investigación a fondo
Puedes saber qué desean tus subscriptores incluso antes de tener tu lista. ¿Cómo? Visitando los lugares en los que frecuentan online tus potenciales suscriptores, y observando los temas sobre los que hablan.
Esta búsqueda te ayudará incluso aunque ya dispongas de una lista de suscriptores cualificados.
Antes de iniciar tu investigación, debes imaginar el perfil del tipo de gente que deseas se suscriba a tu lista. La manera más sencilla de hacer esto es reflexionando sobre el nicho al que vas a dirigir tu lista.
- ¿Escribes en un blog sobre coches clásicos? Entonces tendrás que buscar los sitios online donde se encuentren los amantes de vehículos clásicos.
- ¿Vendes productos de informativos sobre marketing en internet? Entonces dirígete allí donde los especialistas en marketing pasan su tiempo.
- ¿Gestionas una tienda online de ropa para recién nacidos? Dirígete a los sitios en los que se congregan las nuevas mamás.
Ahora que tienes una idea general de dónde buscar, puedes empezar a profundizar en comunidades o lugares online más específicos. Lugares particularmente útiles a observar son:
- Foros online. La gente se acude a los foros para resolver sus dudas. Por eso son ideales para aprender lo que tus subscriptores quieren.
- Twitter. Usa la búsqueda avanzada de Twitter para descubrir sobre qué está hablando la gente de tu nicho. La herramienta gratuita inboxQ te ayuda a descubrir preguntas formuladas en Twitter. También puedes seguir hashtags populares y participar en los Chats de Twitter relativos a tu sector industrial.
- Comunidades en Google Plus. Como red social, Google Plus está infrautilizado. Sin embargo sus comunidades son prósperos ejes de actividad. Localiza comunidades en tu nicho y empieza a interactuar con tu público.
- Opiniones en Amazon. Busca libros sobre tu nicho, y revisa las opiniones que estos reciben en Amazon. Presta especial atención a las opiniones con baja valoración (entre una o dos estrellas). En estas opiniones, la gente manifiesta sus frustraciones y explica en qué necesita más ayuda. Esencialmente, están expresando qué necesitan.
Conforme vayas interactuando en estas comunidades y sitios webs, pregúntate lo siguiente:
- ¿Qué tipo de ayuda necesita la gente?
- ¿Cuáles son las preguntas que se repiten una y otra vez?
- ¿Qué es lo que les hace sentirse más frustrados?
- ¿Cuáles son sus esperanzas y sueños?
Estas preguntas te ayudarán a dibujar una imagen de aquello que buscan tus suscriptores.
Paso 2: crea un avatar para tu suscriptor
En el paso anterior, empezaste a familiarizarte con lo que querían tus suscriptores. En este paso, crearás una imagen completa de tu suscriptor ideal.
Un avatar es una imagen ficticia y una descripción verbal de tu suscriptor ideal. Puedes incluso usar una fotografía que lo represente.
¿Para qué nos sirve esto? Para dos cosas. En primer lugar, al crear tu avatar, empezarás a ver el mundo desde el punto de vista de tus suscriptores. Al ponerte en sus zapatos, te resultará más fácil escribir correos electrónicos que conecten con ellos.
Segundo, escribirás emails de mayor impacto si te diriges a una persona específica. El avatar que has creado te proporciona esa persona a la que dirigirte.
Aquí tienes algunas preguntas que puedes formularte conforme creas tu avatar:
- ¿Cuál es su edad aproximada?
- ¿Cuál es su género?
- ¿Dónde viven?
- ¿Cuál es su trabajo? ¿Cuáles son sus ingresos?
- ¿Cuál es su estado sentimental?, ¿están casados?, etc.
- ¿Cómo se relajan en su tiempo libre?
- ¿Qué periódicos, revistas y libros leen?
- ¿Cuáles son sus programas de televisión favoritos?
- ¿Qué quieren?
- ¿Cuáles son sus esperanzas y sueños?
- ¿En qué punto se han quedado bloqueados o qué les hace sentirse frustrados?
- ¿Cuáles son sus mayores temores?
Tenemos para ti un tutorial más extenso sobre la creación del avatar de un suscriptor.
En cualquier caso, no te preocupes excesivamente en alcanzar la perfección en esto. La descripción de tu avatar siempre es una labor que no tiene fin, es un proceso continuo. Irás desarrollándolo conforme vayas descubriendo más aspectos de tus clientes.
Lo que te queda por leer:
- Paso 3: ¡consigue suscriptores!
- Paso 4: observa el comportamiento de tus suscriptores
- Paso 5: pregunta a tus suscriptores qué quieren
- Encuestas con una única pregunta
- Encuesta en profundidad
- La encuesta con respuestas predefinidas
- No dejes de aprender nunca
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