Para que tus campañas de email marketing sean eficaces, necesitas suscriptores. ¿Cómo convences a la gente para que se suscriba a tu lista?
La gente solo se inscribirá a tu lista si ven que van a obtener algún beneficio de ello. Podría ser porque ofreces consejos útiles, o porque proporcionas a tus suscriptores acceso a ofertas, e incluso porque tienes un estilo de redacción ameno y les apetece saber más de ti.
Para conseguir suscriptores, necesitas mostrar las ventajas de unirse a tu lista. Una buena forma de conseguirlo es ofrecer un buen incentivo a la gente que se suscriba. Si estás en un sector que se dedica a la venta de productos, podrías ofrecer un descuento exclusivo y puntual a los nuevos suscriptores. La mejor propuesta que pueden ofrecer los proveedores de servicios es una atractiva pieza de forma gratuita.
¿Qué es una pieza atractiva?
Una pieza atractiva es una pieza de contenido de valor que ofreces gratuitamente a los nuevos suscriptores. Tiene valor para tus suscriptores porque proporcionas consejos útiles y es algo por lo que están dispuestos a pagar. Una pieza atractiva típica podría ser un ebook. También podría serlo una serie de vídeos, un curso online, o una entrevista radiofónica con un experto.
El término buzz piece, que aquí traducimos como «pieza atractiva» o «pieza gancho», fue acuñado por Steve Slaunwhite en el libro The Wealthy Freelancer (El freelancer rico), del que fue coautor. Slaunwhite define buzz piece como:
Simplemente algún tipo de material de carácter informativo. Suele tener una longitud de 5 a 10 páginas que son publicadas electrónicamente en formato PDF (Portable Document Format) de forma que se puedan descargar fácilmente desde un sitio web o enviadas por correo electrónico.
Slaunwhite de Copyblogger las denomina «tartas de cumpleaños». Simone explica que, en una newsletter:
Cuando tu cliente se inscribe a tus newsletters, debes premiarle con algo de mayor valor. Yo lo llamo la tarta de cumpleaños.
Una tarta de cumpleaños es algo que tu regalas a tus clientes como agradecimiento por haberse unido a tu lista de correo electrónico. Este regalo gratuito debe ser lo suficientemente importante como para llamar su atención y despertar su imaginación. Debe ser algo que deseen realmente.
En términos prácticos, un material atractivo podría ser:
- Un informe especial
- Un manifiesto
- Una lista de comprobación
- Un cuaderno de ejercicios
- Una guía práctica
- Un libro blanco
- Un capítulo gratuito de un libro
- Una colección de recursos
- Un tutorial
- Una recopilación de artículos del blog
Cuanto mayor valor tenga para tus usuarios, más fácil te resultará ganar nuevos suscriptores a tu lista de correo electrónico.
Por qué tu negocio necesita una pieza de material atractivo
La creación de una pieza atractiva tiene múltiples y variados beneficios. Una pieza atractiva:
- Aumenta tu número de suscriptores a través del correo electrónico. Como hemos indicado, este es el propósito principal de tu pieza. Es un trato en el que las dos partes salen ganando. Tú engrosas tu lista de correo electrónico, y tus nuevos suscriptores reciben información que les resulta valiosa.
- Muestra que eres el experto. Al escribir un libro, aunque sea breve, sobre un tema que dominas estás demostrando que sabes de qué hablas. Los clientes potenciales comprobarán esos conocimientos cuando lean tu libro.
- Promociona tus servicios sutilmente. El objetivo de tu pieza gancho no es conseguir ventas. Se trata de iniciar una relación con un nuevo suscriptor y cliente potencial. No hace falta mencionar que no puedes dirigir todavía la atención de tus suscriptores hacia tus servicios. Como escribe Sonia Simone:
Contrariamente a lo que se suele pensar, no quieres usar tu tarta de cumpleaños para enviar mensajes promocionales. Tienen que ser mensajes agradables y sutiles. No estás cerrando ventas en esta fase… la tarta de cumpleaños es solo el principio de la conversación.
Plantea preguntas. Señala puntos complicados que puedas abordar posteriormente en tu contenido. Cuenta historias que resuelvan esos retos. Pero hazlo de forma sutil. El objetivo de este contenido es sumergir a tu público en un estado mental receptivo antes de escuchar de forma explícita alguna de tus propuestas de venta.
- Es una excelente herramienta de marketing integral. Steve Slaunwhite te recomienda que no limites tu pieza gancho al convertirla en algo relacionado únicamente con el email marketing. Puedes crear copias impresas para entregarlas posteriormente en eventos profesionales o incluirlas acompañando las propuestas que presentes a tus clientes potenciales.
Pero, ¿seguro que es buena idea entregar material de forma gratuita?
Haz una búsqueda en Google sobre cómo aumentar tu lista de suscriptores con un ebook gratuito, es muy probable que entre los primeros resultados encuentres un artículo titulado Why Offering a Free eBook Can Destroy Your Email List (Por qué ofrecer un ebook gratuito puede destruir tu lista de correo electrónico). Este artículo pertenece al profesional del marketing de contenidos Ryan Hanley, y desafortunadamente Google le concede un posicionamiento muy alto en los resultados de búsqueda (lo verás en un momento).
En este artículo, Hanley afirma que al regalar cosas gratuitamente, atraes «cazadores de lo gratuito». Se trata de gente que se suscribe a tu lista, descarga tu material, e inmediatamente anula la suscripción.
Así que eliminó su ebook gratuito para espantar a los cazadores de todo aquello que es gratis. La estrategia, hasta cierto punto, funcionó. Alejó a los cazadores de material gratuito. El problema fue, que no solo alejó a estos, alejó a todo el mundo.
Desde entonces, Hanley ha reconsiderado su punto de vista. En un artículo posterior explicó que había cambiado su opinión.
Hubo un tiempo en el que pensaba que proporcionar un ebook gratuitamente a cambio de la suscripción a una lista de correo electrónico no era una buena idea. Transcurridos unos meses te puedo decir que no tenía ni idea de lo que estaba hablando cuando escribí ese artículo en el blog.
Aumentar la lista de suscriptores es crucial para tener éxito… y obsequiar un ebook de forma gratuita probablemente sea la forma más certera de conseguirlo.
Regalar información valiosa gratuitamente es la clave de la revolución del marketing de contenidos. Y en consecuencia, cuanto más puedas ofrecer gratuitamente, mejor. Pero no lo creas solo porque nosotros te lo decimos. Simplemente observa cuánto material ofrecen de forma gratuita algunos de los blogueros y proveedores de servicios más exitosos.
No des por sentada nuestra palabra, echa un vistazo a estas piezas gancho
Casi todos los grandes nombres de la blogosfera, del sector de la consultoría y proveedores de servicios usan piezas gancho para hacer crecer su lista de suscriptores. Y si es así, es simplemente porque las piezas gancho son altamente efectivas.
- Copyblogger, uno de los blogs sobre marketing con más autoridad de Internet, ofrece un amplio abanico de recursos para que, abarcando un gran rango áreas de interés, cualquiera desee suscribirse a su lista de correo electrónico. Esto incluye 16 ebooks y un curso de marketing en internet dividido en 20 partes.
- Ramit Sethi de I Will Teach You to Be Rich (Te enseñaré a ser rico) ofrece una colección gratuita de recursos para ayudar a los suscriptores a encontrar el trabajo de sus sueños, incluyendo casos de estudio, entrevistas con expertos, y guías en formato de vídeo.
- El consultor de social media Jeff Bullas ofrece a los nuevos suscriptores una copia de su ebook 8 Key Steps to Blogging Mastery (8 pasos clave para dominar la gestión de un blog).
- Hubspot dispone de una enorme librería de ebooks sobre marketing que pueden descargar gratuitamente todos aquellos que visitan su sitio web siempre y cuando proporcionen su dirección de email.
- Carol Tice en Make a Living Writing (Ganarse la vida escribiendo) ofrece un curso online gratuito de tres semanas sobre marketing dirigido a escritores freelance. Solo está disponible para los nuevos suscriptores de su lista de correo electrónico.
- El asesor de estilo de vida James Clear regala gratuitamente a sus nuevos suscriptores una guía de 45 páginas llamada Transform Your Habits (Transforma tus hábitos).
- Los escritores de ficción Sean Patt y Johnny Truant ofrecen a sus nuevos suscriptores ocho historias gratuitas.
Encontrarás ejemplos similares de material gratuito por todo Internet. Una vez empieces a buscarlos, los encontrarás por todas partes.
No te sientas intimidado por el tamaño de las piezas gancho que acabo de nombrar. Todos estos blogueros y empresarios empezaron escribiendo y ofreciendo un primer ebook y después, a partir de aquí, fueron aumentando su oferta.
Lo que te queda por leer:
Cómo crear tu material gratuito (un ebook) paso a paso
- Paso 1: Definir el tema adecuado
- Paso 2: Escribir un titular atractivo
- Paso 3: Crear el contenido de tu pieza gancho
- Paso 4: Ofrece tu pieza gancho con una imagen profesional
Deja una respuesta