El poder de los tests A/B en el eCommerce

Si eres propietario o gestionas una tienda online, hay una cuestión de mayor importancia que el resto. Y harás todo lo posible por encontrar la respuesta.
¿Cómo puedo vender más?

Existen cientos de variadas estrategias que podrías usar. Una es obtener más tráfico en tu tienda mediante el SEO, los anuncios de pago, y el marketing en redes sociales. Otra consiste en llegar a tus clientes a través de correos electrónicos o newsletters. Todo esto es importante.

Pero, ¿se acaba todo una vez hayas conseguido ese tráfico? Definitivamente no.

Cuando la gente haya cruzado las puertas de tu tienda virtual, ¿se sienten alentados a completar una compra? ¿O salen corriendo antes de haber consultado los detalles de cualquier producto?

El diseño de tu sitio web es de suma importancia. En el mundo físico llamamos a esto visual merchandising, y las tiendas físicas invierten cientos de miles de dólares en él.

De igual manera, el ‘copy’ o los textos del sitio web son de suma importancia. Hacen la función de un comercial o de un agente de ventas, son lo que convence a los clientes a hacer clic sobre el botón comprar.

¿Cómo puedes optimizar tu tienda de manera que aumente el porcentaje de visitas de la web que se convierten en clientes?

Puedes sumergirte en la oscuridad, probar distintos diseños, estructuras y copy, con la esperanza de haber acertado cada una de las veces.

O puedes realizar tests A/B.

¿Eres de naturaleza curiosa? ¿Quieres saber por qué las cosas son como son? Si has respondido con un sí a cualquiera de estas preguntas, te encantarán los tests A/B. Con las pruebas A/B aprenderás rápidamente por qué los sitios con éxito se diseñan, se estructuran y se escriben de la manera en la que lo hacen.

También aprenderás a crear sitios web de la mejor manera posible.

Avancemos.

¿Qué son los tests A/B?

Los tests A/B constituyen un arma potente en el arsenal de un eCommerce. Con los tests A/B, puedes cambiar cualquier elemento de tu sitio web, y observar cómo esto impacta en el comportamiento de tus clientes.

Podrás observar las consecuencias precisas que produce ese cambio, ya que algunas visitas verán tu sitio web tal y como era antes de los cambios, mientras otros verán la versión tras los cambios.

Con los tests divididos podrás comprobar si los cambios que has realizado consiguen que tus clientes:

• Hagan clic en el lugar que tu pretendes que lo hagan.
• Permanezcan durante más tiempo en una página específica, o en tu sitio web.
• Se suscriban a tu newsletter.
• Compren un producto concreto.
• Compren en conjunto en mayor cantidad.

¿Por qué son tan potentes los tests A/B?

En ocasiones, los tests A/B tendrán resultados drásticos. Por ejemplo, cuando la BBC probó por primera vez los tests A/B en el sitio web World Service, descubrió que una pequeña modificación en un texto consiguió triplicar el número de personas que hacían clic sobre un enlace concreto. Igualmente, CrazyEgg.com obtuvo un incremento del 64% en las conversiones de su página de inicio al añadir un pequeño vídeo que expresaba el mismo mensaje que el texto de dicha página.

Realmente equivale a una mejora del 165%, debido al proceso denominado multiplicador.

Estos son algunos ejemplos excelentes, si consigues unos resultados similares, desde luego te sentirás satisfecho de haber probado los tests A/B.

Aunque la mayor parte del tiempo sólo verás pequeñas mejorías en cada test A/B equivalentes a algunos porcentajes, en el caso de que se dé alguna. Después de todo, son pruebas, y las pruebas podrían demostrar que tu web original era la mejor versión.

Aún así, el verdadero poder de los tests A/B reside en las pequeñas mejoras.

Imagina que descubres 20 pequeñas mejoras, cada una de las cuales incrementa tu conversión en un 5%. Esto equivaldría a una mejora del 100% en las ventas, 20 x 5 = 100 ¿correcto no?

Error.

Realmente, debido al factor multiplicador, es equivalente a una mejora del 165%.

Imagina que empiezas con una conversión de 400 usuarios a la semana. Un incremento de un 5% da como resultado 420 conversiones, 20 más de con las que comenzaste. La próxima vez que consigas una mejoría de 5%, estarás partiendo de una base de 420 conversiones, así que el incremento esta vez será de 21 usuarios. Podría parecer insignificante, pero es una suma progresiva  y rápida.

¿Qué puedes testear en un test A/B?

Los tests A/B pueden usarse en todo tipo de acción de marketing, desde en anuncios de pago por clic hasta en campañas de email marketing. En este artículo, nos estamos centrando en lo que puedes comprobar en tu web de eCommerce.

En tu eCommerce puedes comprobar cualquier cosa susceptible de cambiar el comportamiento de los usuarios en tu sitio web. Si lo puedes modificar, lo puedes testear. En esto se incluye tu diseño y tus textos.

Podrás testear cosas sencillas como:

• El color del botón comprar.
• Las descripciones de los productos.
• Las fotografías de los productos.
• El diseño de la maquetación de la página.
• Los precios.
• El diseño de los formularios de suscripción.

O podrías testear cosas más complicadas, por ejemplo:

• La arquitectura de la información de tu sitio web.
• Cómo clasificar los productos.
• La manera en la que funcionan tus sistemas de búsqueda y filtrado.
• Distintos tipos de procesos para la finalización de compra.

Todo esto puede producir cambios significativos.

Cuando estés realizando tests A/B en tu sitio web, es mejor que modifiques una cosa cada vez. Cuanto más pequeños sean tus experimentos, más consciente serás de lo que funciona en concreto para impulsar tus resultados. Cuando sepas qué funciona en un área de tu sitio web, podrás aplicarlo en otros sitios.