¿Cuál es el objetivo de realizar una campaña de email marketing? En última instancia, haces campañas de email marketing para que tu negocio prospere y crezca. Es decir, te has metido en el email marketing para vender más.
¿No estás seguro de que en tu caso sea así? Entonces míralo de esta forma:
- Las empresas quieren vender más productos.
- Los trabajadores autónomos y los contratistas quieren vender sus servicios.
- Las ONG quieren «vender» su causa entre los partidarios de la misma.
- Los blogueros y los escritores intentan «vender» su contenido o sus libros.
- Los grupos políticos quieren «vender» su mensaje.
Y así sucesivamente…
Todos estamos vendiendo algo.
Hasta ahora, a través de nuestra serie sobre email marketing, hemos analizado cómo el objetivo principal de los correos electrónicos es construir o consolidar una relación con tus suscriptores. Mediante esta relación, estos podrán llegar a conocerte y a confiar en tu empresa. Cuando estos deseen o necesiten adquirir los productos o servicios que vendes, tú serás su primera opción.
Como norma general, mientras estés construyendo la relación con tus suscriptores, no deberías intentar venderles nada, al menos no de forma directa. Una vez hayas consolidado la relación, si quieres hacer una propuesta de venta, ¿puedes hacerlo a través del correo electrónico?
Claro que puedes hacerlo. Evidentemente, podrías pensar que otros canales, como una llamada telefónica o un encuentro cara a cara, son más apropiados. Pero los correos electrónicos pueden ser un excelente canal de venta.
De modo que, ¿cómo confeccionas correos electrónicos de venta exitosos?
Paso 1: Construye relaciones
Para que un correo electrónico de ventas sea eficaz es fundamental establecer una sólida relación con tus suscriptores. Esto es así por dos motivos:
- La gente solo te comprará si te conoce, les gustas y confían en ti. Y esta situación solo se dará si han invertido el tiempo necesario para conocerte.
- Cuanto mejor conozcas a tus suscriptores y lo que necesitan, más fácil te resultará persuadirles a través de tus correos electrónicos de venta. Gracias a la relación bidireccional que has establecido con tus suscriptores, tienes la posibilidad de conocerles mejor.
¿Cómo construyes una relación con tus suscriptores? Iníciala usando una secuencia de respuestas automáticas que son enviadas en cuanto alguien se suscribe a tu lista de correo electrónico. Siempre que ofrezcas valor en cada correo electrónico de la secuencia, tus suscriptores permanecerán expectantes a la recepción de los mismos y con deseos de abrirlos.
La única forma de escribir buenos emails de ventas se basa en el conocimiento de tus suscriptores. ¿Cómo puedes llegar a conocerlos? Hablando con ellos en tus emails. Involucrándolos en una conversación. Formula preguntas. Envía encuestas. Este diálogo bidireccional te proporcionará información sobre lo que tus lectores quieren o necesitan.
Paso 2: Trabaja en la mejora de tu tasa de apertura
Nadie comprará nada por el mero hecho de recibir un correo electrónico, además de recibirlo tienen que abrirlo. Por otro lado, cuanta más gente abra tus correos electrónicos, mayor será tu cifra de ventas.
Para maximizar tu tasa de apertura deberías hacer lo siguiente:
- Escribir frases eficaces para los asuntos (No son lo que piensas).
- Usar un nombre real en el campo «De».
- Hacer pruebas A/B con las frases para los asuntos.
- Evitar los filtros de spam.
- Proporcionar valor en cada correo electrónico que envíes.
Si quieres conocer más consejos sobre cómo aumentar tu tasa de apertura, consulta nuestro artículo sobre Estrategias para aumentar la tasa de apertura de tus emails.
Paso 3: Enseña a tus lectores que los clics se traducen en recompensas
Los correos electrónicos son un punto de inicio ideal para las primeras interacciones de tu proceso de ventas. Pero es poco probable que tus suscriptores sigan todo el proceso de ventas si no van más allá de su bandeja de entrada. En lugar de eso, deberían pulsar un enlace que les dirija a una página de producto o de ventas. O llevar a cabo una acción como escribirte un correo electrónico, o concertar una llamada de venta contigo.
Como ya hemos señalado en un tutorial anterior, siempre que envías un correo electrónico de marketing, de media solo uno de cada 100 suscriptores pulsará uno de los enlaces presentes en el mismo. Por supuesto, se trata solo de una media, y nada te impide mejorarla.
Una forma sencilla de mejorar tu «clicthrough rate» o tasa de clics, consiste en demostrar a tus lectores que cada vez que pulsen un enlace en tu correo electrónico, serán recompensados. En otras palabras, asegúrate de que todos tus enlaces dirigen a algo que tenga valor para tus lectores. Por valor entendemos cualquier cosa que sea útil, entretenida o relevante para tus lectores.
Paso 4: Recuerda las 4P del marketing
La gente que es nueva en el mundo del marketing con frecuencia asume que las ventas y el marketing consisten en una cosa: la promoción.
La promoción es solo uno de los aspectos del marketing. En el mundo del marketing, esta es solo una de las cuatro P. Estas son:
- Producto
- Precio
- Promoción
- Lugar, (del inglés place)
Para que un cliente compre, todas estas P deben ser adecuadas.
Ya tenemos la promoción encaminada y organizada a través del email marketing. Y probablemente el lugar (place) donde vayas a vender sea tu sitio web. Solo nos queda definir el producto y el precio.
Elegir el producto apropiado es un punto clave en marketing, si un producto es adecuado prácticamente se vende solo. Tus suscriptores deberían pensar «¡Guau, yo necesito esto!» nada más ver el producto que expones a la venta.
Esto implica que tienes que elegir un producto que mejore la vida o resuelva algún problema de tus clientes. Solo puedes hacer esto si conoces a tus clientes y sus necesidades.
Quizá tienes una gran variedad de productos y/o servicios. Si es así, dispondrás de algunos productos adecuados para unos clientes y otros más adecuados para otros. Por eso merece la pena segmentar tu lista de forma que puedas mostrar productos específicos a determinados grupos de clientes. Esta segmentación evitará de antemano que molestes a parte de tus clientes con ofertas que no son de su interés, y mejorará de forma global tu tasa de conversión.
En cuanto al precio, cabe destacar que mencionar que es el precio más bajo no siempre es lo mejor. Tampoco es buena idea incluir el precio del producto en el correo electrónico. Cuando no indicas el precio despiertas la curiosidad, así es más probable que los lectores hagan un clic para saber más.
Lo que te queda por leer:
- Paso 5: Usa su nombre
- Paso 6: Elabora la historia
- Paso 7: Crea una oferta irresistible
- Paso 8: Haz la pregunta
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